Résumé:
يتضمن المنهج العلمي لهذه المذكرة الأدوات المهنية لتحسين الأداء أثناء التفاوض مع الآخرين ، سواء للشراء أو للبيع أو للتعيين أو لغير ذلك ، إنه محاولة لتنمية المهارات في التفاوض ، باعتباره أحد أهم محددات النجاح سواء في الأعمال أو في الحياة بصفة عامة كذلك يساعد على التعرف على أنماط الزبائن وسماتهم وسلوكهم وأساليب التفاوض الفعال معهم مما يؤدي إلى تفعيل العلاقة معهم. فالزبون في الواقع يشعر بأن من واجب الآخرين أن يستمعوا إليه بشأن القرارات التي تؤثر عليه ، فهو لا يريد من الآخرين أن يأمروه بما يجب أن يفعله وإنما أن يتحدثوا معه ( يتفاوضوا)حول ما يجب عمله.
