Résumé:
لقد أحدثت تكنولوجيا المعلومات ثورة في مجال الإقتصاد على مستوى المؤسسات التي كان من الواجب عليها مسايرة ومواكبة الأحداث ، ومع تعدد المؤسسات وظهور التوجه التسويقي الذي يهدف أساسا إلى ضمان وصول المنتجات إلى الزبون بالمعايير والمقاييس التي يريدها ، وهذا من أجل إشباع حاجاته ورغباته ، ويكون هذا عن طريق سياسة اتصال وترويج فعالة والتي يمكن تحقيقها من خلال الإعتماد على قوى البيع التي تعتبر حلقة وصل بين المؤسسة والزبون ، حيث يعتبر رجل البيع سفير المؤسسة في السوق ومن أجل تشكيل قوى بيع ذات كفاءة وفعالية أضحى من الواجب على المؤسسة إنشاء وتطوير إدارة المبيعات التي زادت أهميتها ودورها خاصة مع تطور نظم الإتصال وتنوع طرق البيع ، فهي التي تحكم وتنظم أعمال قوى البيع ، لأنها لاتعتبر عملية عشوائية وتحتاج إلى السهر على التخطيط والتنظيم الفعالين لذا فإن وجود إدارة المبيعات في الهيكل التنظيمي للمؤسسة من شأنه أن يحقق لها مزايا تنافسية وقدرة على تحقيق الأهداف ، بحيث تقوم هذه الإدارة بتنظيم نشاطات وأعمال رجال البيع بدءا من التوظيف والتعيين وإنتهاء بتأهيلهم وتنمية قدراتهم الإتصالية مرورا بالرقابة والإشراف وتقييم الأداء ، وهذا من خلال مجموعة من البرامج والأنظمة المدروسة والحديثة والمسايرة للتطورات الحاصلة على الصعيد التكنولوجي والمتكيفة مع المحيط ، أي أن هذه الإدارة تعتمد أنظمة تأهيلية من أجل تنمية القدرات الإتصالية والتفاوضية لرجال البيع ، وهذا من أجل ضمان الكفاءة والفعالية في الأداء والتعامل مع الزبون ، وتتمثل هذه الأنظمة في نظام التدريب وهذا من أجل تفعيل أداء رجل البيع وتكوينه لكي يمثل صورة جيدة عن المؤسسة خاصة من خلال الإتصال والتفاوض وتعامله المباشر مع الزبون ، بالإضافة إلى نظام التحفيز الذي يهدف إلى زيادة دافعية أداء رجال البيع وتنشيطهم لتحقيق أهداف المؤسسة ، زيادة على ذلك وضع نظام الإشراف ، الرقابة ، التقييم من أجل ضمان متابعة أداء رجل البيع وتوجيهه في الوقت المناسب ، وهذا من أجل إكتشاف الإنحرافات وتصحيحها ومتابعة الأداء وبذلك يكتمل أداء رجل البيع. كما يعتبر مجمع صيدال أول متعامل في سوق الأدوية في الجزائر الذي تفتحت عليه في السنوات القليلة الماضية ، وهو يتميز بحيوية النشاط ووحدة المنافسة والتغير والتطور المستمرين بالإضافة إلى إعتماده على قدرات قوى البيع بشكل كبير في تحقيق أهدافها. ومن أجل هذا تم القيام بهذا البحث لإثراء وتدعيم الدراسات والأبحاث السابقة والبحث العلمي بصفة خاصة.
