Résumé:
هدفت هذه الدراسة إلى إظهار دور رجال البيع الشخصي من خلال سماتهم الشخصية ومهاراتهم البيعية في خلق الميزة التنافسية لعدد من مؤسسات الإيواء السياحي الناشطة على مستوى الشرق الجزائري، وذلك من وجهة نظر عينة من زبائنها وقد اعتمدنا من أجل ذلك على المنهج الوصفي والمنهج التحليلي والمنهج الإحصائي، وقد مست الدراسة الميدانية عينة من زبائن مؤسسات الإيواء السياحي على مستوى(11) إحدى عشر ولاية شرقية، قدر حجمها بـ 215 مفردة، وتم الإعتماد على الإستبيان الورقي كأسلوب لجمع البيانات، والذي تشكل من (14) أربعة عشر بعدا خاصا بمهارات وسمات رجال البيع الشخصي و (6) ستة ابعاد خاصة بالميزة التنافسية.
توصلت الدراسة إلى وجود ارتباط طردي بين مهارات رجال البيع الشخصي والميزة التنافسية، وبين السمات الشخصية لرجال البيع الشخصي والميزة التنافسية، كما أكدت الدراسة وجود فروق ذات دلالة إحصائية في إجابات مفردات عينة الدراسة تبعا لمتغيري: السن والمستوى الدراسي، وقد أوصت الدراسة بضرورة الإهتمام بمهارات وسمات رجال البيع الشخصي، عند الإختيار والتوظيف لهم، و تدريب رجال البيع الشخصي على المهارات التي تمكنهم من أداء مهامهم.
